O que é o Inbound Marketing e porque é ele uma mais valia para o seu negócio?
O inbound marketing é uma estratégia direta que estimula os clientes que já estão à procura de determinado produto ou serviço.
A estratégia de inbound marketing, além de ser capaz de gerar mais leads, permite que mais clientes procurem a sua empresa, com um investimento inferior ao que investiria em anúncios offline.
Mas como é que isto acontece? Embora pareça a realidade mais desejada, estes resultados não são inteiramente garantidos.
Para realmente conseguir implementar inbound marketing nos seus negócios, é necessário entender que estas estratégias devem espelhar a forma como os seus clientes já se comportam normalmente.
Como funciona o comportamento do cliente?
Há 100 anos atrás, a Internet não existia, sendo que as pessoas tinham acesso a novidades através dos poucos jornais existentes ou pelo famoso “boca-a-boca”.
Hoje em dia, o mundo está diferente, permitindo milhares de canais de divulgação e informação, não só a nível de internet ou streaming, mas a nível de televisão, rádio e canais físicos.
Agora, os clientes já não estão no escuro, pelo que não precisam que lhes seja dito o que devem comprar e possuem habilidades críticas que lhes permitem definir o tipo de informação que procuram.
Assim, os clientes pesquisam de forma proativa o que desejam, mantendo-se informados e decididos.
No seu Relatório de Pesquisa de Compradores B2B de 2018, o Demand Gen Report desenhou o seguinte perfil de como as empresas experientes avaliam as compras, que chegam ao patamar de milhões de euros:
- 45% dos compradores passaram mais tempo a pesquisar sobre as suas compras, comparando ao ano anterior;
- 46% determinou que soluções se adequaram bem às parcerias existentes durante os três primeiros meses;
- 38% também desenvolve uma lista informal de potenciais fornecedores nos primeiros três meses.
O que isto significa?
A conclusão que daqui podemos tirar é de que os clientes mais experientes passam mais tempo e investem mais recursos na pesquisa das suas compras. O que é exponencialmente mais do que há dez anos.
A jornada do cliente envolve uma fase de pesquisa e prospeção, partindo da necessidade inicial de consciencialização, até à avaliação de alternativas, antes de finalmente decidir por que empresa optar.
Atualmente, as pessoas não formalizam a compra, sem antes testar outras possibilidades, navegando por vários canais até encontrar o que procuram, uma opção que lhes ofereça não só o produto/serviço pretendido, mas também o preço ideal para o seu budget.
Inicialmente, o cliente não sabe realmente o que deseja ou necessita, sendo por isso fortemente influenciado por anúncios ou atualizações nas redes sociais que chamam a sua atenção.
No momento em que o futuro cliente depreende que tem necessidade, ou encontra interesse ou funcionalidade no produto/serviço promovido por determinada empresa, entra em fase de avaliação. Esta é a fase em que o consumidor compara alternativas, antes de “dar o salto”.
O Google chama a esta fase o Momento Zero da Verdade (ZMOT – Zero Moment of Truth).
Mas afinal, onde entra o inbound marketing na decisão do cliente? Para aí chegarmos, temos antes de compreender a sua definição!
Inbound Marketing VS Outbound Marketing
O Inbound Marketing pressupõe uma mudança sísmica sobre como as empresas respondem ao novo comportamento do consumidor. O ponto-chave é a definição de estratégias que atraiam os consumidores para a esfera de influência de determinado negócio, no momento em que elas estão no seu momento ZMOT (momento de ponderação).
Nos anos anteriores, antes da fase de inbound marketing e do remarketing, a abordagem utilizada eram os métodos de outbound, que não passavam do envio de mensagens, anúncios ou newsletters apelativas a pessoas aleatórias, na esperança de “que o barro colasse à parede”.
Nessa altura era “aceitável” encher as pessoas de spam e bombardeá-las com cold calls. Felizmente, o paradigma atual não é assim e estamos diante de um consumidor mais informado, mais decidido e, talvez não tão felizmente?, crítico e exigente.
Desta forma, as táticas do passado já não surtem tanto efeito. Além da implementação do novo RGPD, que veio “pôr os pontos nos is” e obrigar as empresas a definir outro tipo de estratégias.
Posto isto, as empresas perceberam que nas dificuldades estão as grandes oportunidades e, em vez de se focar em cold leads que podiam, ou não, ter interesse nos seus produtos, definiram estratégias que as fez chegar até aos verdadeiros interessados, os hot leads!
O Inbound Marketing Converte mais leads?
Cada vez mais, os profissionais de Marketing começam a migrar as suas estratégias em busca de cold leads para estratégias de angariação de hot leads. Não porque uma seja mais correta do que a outra, mas porque o Inbound Marketing é o que funciona melhor!
E porquê? Porque desta forma não arriscam o dinheiro do cliente em “eventuais negócios”, mas sim numa estratégia que atrai “negócios já em prospeção”.
Ainda acha que estamos a “navegar na maionese”? Vejamos este simples exemplo prático:
No último relatório publicado pela HubSpot, verificou-se que apenas 18% dos profissionais de marketing que ainda praticam estratégias de outbound estão a encontram bons leads.
Os restantes preferem estratégias de inbound marketing, em que os leads já existem, só precisam de ser atraídos de forma impactante.
Qual a principal diferença entre ambas as estratégias? O outbound marketing procura os leads de forma aleatória, gerando a necessidade de compra ao consumidor. Já o inbound marketing, através de anúncios impactantes, certeiros e atrativos, é um verdadeiro chamariz de hot leads, que vão ter com a marca, e não o contrário.
E a segunda diferença? As estratégias de inbound marketing são mais baratas, mais direcionadas para necessidades já existentes no consumidor e, por isso, geram resultados mais eficazes.
Quais são as 4 etapas fundamentais do Inbound Marketing?
As estratégias de inbound marketing dividem-se em quatro etapas que devem ser respeitadas, de forma a explorar todo o potencial dos canais digitais, que já de si oferecem poderosas ferramentas para a divulgação de produtos e serviços.
Desta forma, é possível não só encontrar clientes que possuem verdadeiro interesse e necessidade em determinado produto, como fortalecer a possibilidade de venda e continuidade de uma relação entre marca e cliente.
1 – Atração
É nesta fase que se dá início à estratégia, sendo construídos diversos conteúdos para atrair novos leads, com base no perfil do público-alvo e da persona que queremos abranger.
A ideia é criar um blog, uma landing page, um anúncio de Google Ads ou até mesmo um conteúdo de redes sociais que possibilite tráfego para o seu site.
Aplicando as keywords certas nos seus conteúdos, bem como imagens apelativas e uma linguagem adaptado ao seu público, estas funcionarão como verdadeiras engrenagens para potencializar os resultados de busca e aumentar a possibilidade de o seu negócio ser encontrado na Internet.
2 – Conversão
Na segunda etapa, pressupõe-se transformar os leads em hot leads, iniciando um relacionamento com base no funil de vendas. Aqui, os conteúdos divulgados devem ser o mais completos e precisos possíveis, com informações fidedignas e concretas, indo de encontro às necessidades e preferências do possível cliente.
Para o efeito, deve ser aplicada uma call-to-action bastante atrativa, um poderoso cupão de desconto ou pequeno formulário para angariação de dados ou preferências.
3 – Venda
Nesta fase, através de uma base de leads produtiva e ações de comunicação frequentes, é possível determinar um relacionamento rentável com o seu público-alvo.
Assim, todas as informações coletadas devem ser transformadas na criação de conteúdos e ofertas personalizadas, promovendo propostas assertivas, que vão de encontro ao que o público procura.
Posto isto, os seus leads não devem ser bombardeados com conteúdos aleatórios, gerando um retorno negativo…aqui, a ideia é “alimentar a formiga com açúcar”! Por isso, o segredo é: segmentação, segmentação e segmentação!
4 – Manutenção
Chegamos aqui à área do pós-venda…A venda não tem de ser a reta-final na relação com o seu cliente! Esta relação deve ser perpetuada, mantendo-o próximo da sua marca.
Por isso, se tem um negócio, deve atuar como um parceiro e nunca como uma entidade comercial. Para o efeito, deve promover ações de pós-venda, através de ferramentas como email marketing ou até algo mais próximo, como uma mensagem ou uma chamada telefónica, de forma a obter feedback da experiência do seu cliente.
Desta forma, a sua marca manter-se-á presente na mente do consumidor, gerando possíveis futuras vendas ou até boas recomendações para outros leads, conquistando assim um diferencial competitivo perante a concorrência.
Quais os benefícios do Inbound Marketing para a sua empresa?
Se o seu objetivo é construir uma marca forte no mercado, com visibilidade e maximização de vendas, deve MESMO investir no inbound marketing. Se ainda não está convencido, nós damos-lhe “um empurrãozinho”:
- Melhora a imagem da sua empresa no mercado
- Permite a divulgação de ações de comunicação mais assertivas
- Promove uma relação sólida com os clientes
- Possibilita um ciclo de vendas mais curto e eficiente
- Aumenta a visibilidade e alcance no mercado
- Diminui custos da organização
Agora que já sabe o que é Inbound Marketing e que já conhece as suas vantagens, é altura de pensar se esta estratégia se adequa ao seu negócio…certamente que sim, mas sem experimentar, nunca saberá!
Para o ajudar, a Uebyou dispõe de várias possibilidades que, isoladas ou em conjunto, permitirão definir uma estratégia de Inbound Marketing personalizada e adequada às especificidades do seu negócio!
